SPIN®to metoda sprzeda�y opracowana na podstawie analizy 35 tysi�cy rozm�w handlowych przeprowadzonych przez 10 tysi�cy sprzedawc�w w 23 krajach.
SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, kt�re zosta�y przetestowane w wielu wiod�cych firmach i znacznie poprawi�y ich wyniki sprzeda�y. W ci�gu 12 latNeil Rackham wraz ze swoim zespo�em przeanalizowa�ponad 35 tysi�cy rozm�w handlowych przeprowadzonych przez 10 tysi�cy os�b w 23 krajach. Wyniki bada� wykaza�y, �e wiele metod opracowanych w celu sprzeda�y tanich towar�wpo prostu si� nie sprawdza w przypadku transakcji o du�ej warto�ci. Rackham przedstawiawi�c swoj� metod� SPIN®, w kt�rej kolejne literyodnosz� si� do pyta�:
- S – sytuacyjnychprzybli�aj�cych sytuacj�, w jakiej znajduje si� klient (situational questions),
- P – problemowychna temat jego problem�w i trudno�ci(problem questions),
- I –implikacyjnych dotycz�cych konsekwencjiowych problem�w (implication questions)
- N – naprowadzaj�cych klienta na niezb�dno�� oferowanego rozwi�zania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).
Opinie o ksi��ce
Absolutnie fascynuj�ca ksi��ka. Pomys�y w niej zawarte s� nie tylko ciekawe, ale r�wnie� skuteczne. Lektura obowi�zkowa.
„Sales and Marketing Management”
Ksi��ka otwiera nowe mo�liwo�ci i nikt, kto zawodowo zajmuje si� sprzeda��, nie powinien jej pomin��.
„Sales Technique”
Niezb�dna lektura dla wszystkich zajmuj�cych si� sprzeda�� lub zarz�dzaniem dzia�em sprzeda�y.
"Journal of Marketing Management"
O autorze
Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim do�wiadczeniem w roli badacza i konsultantawsp�pracuj�cego z kilkoma wiod�cymi na �wiecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czo�owej ameryka�skiej firmy konsultingowej specjalizuj�cej si� wanalizie i poprawie efektywno�ci sprzeda�y. Jest tak�e autorem ksi��ek uzupe�niaj�cych t� tematyk�: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.
